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営業のコツ・営業成績を上げる方法

tani-channel-com  2018年5月12日

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営業が上手くいく5つのケース

まずは、営業が上手くいく時はどんな時か、この理解を深めることが、営業のコツを掴む最初の課題です。ここでは、クロージングを「買う」と想定しました。

<営業がうまいく5つのケース>
・買う気がない客を買わせる
・買おうか悩んでる客に買ってもらう
・将来買おうとした客に今買ってもらう
・競合先を選ぼうとした客に買ってもらう
・ニーズがマッチしない客に買わせる

もっと単純に言ってしまえば、営業とは「自発的に買わせるか」「誘発的に買わせるか」この2つしかありません。
理想の営業は、なるべくターゲットに自発的に商品やサービスを買ってもらう流れを組むことです。(本質的には営業で誘発され、自発的と思い込んでいることも含む)
顧客の自発的クローズを目指し、誘発性を刻むのが営業のコツです。

営業 結果を出すには:営業が上手くいく7つのコツ

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営業として大切なことは、顧客が契約や購入をする際の特性(パターン)をトークで掴み、特性(パターン)に沿ってクロージングを完成させることです。そのためには、以下の流れをきちんと踏むのが良いとされています。

<上手な営業の流れとコツ>
1、営業概論の説明
2、共通点の掘り下げ
3、不安、不満の傾聴
4、自己開示の促進
5、自己拡大型アドバイス
6、結びの言い切り
7、躊躇への対処

この流れが再考にハマれば、顧客が営業マンに好印象(好意)を抱き、本音で話せるようになり、他の営業マンよりも(もしくはその顧客な大事な人間よりも)心を許すようになります。顧客は商品やサービスを聞き入れ、その商品やサービスによって自分の重要な課題が良くなるイメージを抱き、自分から手に入れたい、もしくは、営業のクロージングに納得したいと思うようになります。
上記の流れを1つずつ説明していきたいと思います。

営業のコツ1、営業概論の説明

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営業の話し始めは、打ち解けることが大事なのですが、それよりもまず、営業の概論を話すことで、顧客に見通しを与えることが非常に大切です。

「今日は、●●について、○○の専門である□□が■■な観点から説明させて頂きます。時間は今から20分程度になると思います。疑問に思ったことは、ぜひ、話の途中でもどんどんおしゃって頂ければと思います。」

終わりの見通しが分からないものに顧客は不安を覚えます。不安は相手への警戒心を増幅させることになります。アイドリングトークも大事ですが、早めに具体的な営業の概論を伝えることで、「包み隠していない雰囲気」を顧客に与えることが大切です。

2、共通点の掘り下げ

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共通点をなるべく探します。共通点があれば、相手は安心して、よりスピーディーに打ち解けていきます。深く語れることがなくても、相手に同調することが大事です。
思い込みでも良いので「私は本当のあなたの発していることに関心がある」と念じましょう。脳は情報を完全に咀嚼する前に、情報に感情を付け、情報の重要度を判断します。
好きなこと、好きな人物、今熱中していること、趣味、やりたいこと、様々なプライベート系の質問を挟んでいきます。顧客によっては、初期でこのやり取りをしにくいい場合もあるかもしれません。

「でも、こうした企業であれば、皆さんストイックそうなんで、休日はスポーツとかされてそうですね。休日も外でアクティブに過ごされてますか?」

B to Bの場合は、会社の状況やイメージをヒアリングしながら、そこで感じたポジティブな印象をプライベートの質問にすり替えると、共通点を掘り下げるチャンスが生まれてきます。たとえ、濃い共通点が見つからなくても、この作業をすることで、顧客を「半プライベート関係」へ持ち込むことができます。

3、不安、不満の傾聴

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相手がどんどん不安や不満を語ったら、それはチャンスです。サービスや商品というのは、顧客のニーズを叶えるために用意されています。

「今回が●●様にとってよりよい時間にして頂くために、まず、●●さんのお話をぜひ聞かせて下さい。特に現在の不満や不安なども聞かせて頂けるとすごく嬉しいです」

語調は相手によって丁寧加減(砕き加減)を変えましょう。大事なのは、「良い時間にしたい」と表明し、「相手の話を聞きたい」と伝えることです。好意的な態勢で話を求められると、人は気持ちよく話したくなります。
不満や不安には、必ずサービスや商品と結びつくポイントが見つかりますが、見つかった都度、サービスや商品の訴求をする必要はありません。まだ、本格的な営業は後にとっておきます。不満や不安が見つかったら、ひたすら同調します。
この不満や不安を話している時点で、「実は商品やサービスをまったく必要としていないかもしれない」ということに気付く場合もあります。その気づきを悟って理解して次の展開へ進むからこそ、顧客は「この人は分かってくれている」と思い、誘発的な成功が増えていきます。

4、自己開示の促進

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不安や不満をスパイラルさせ、深く掘り下げると、自己開示が促進されます。自己開示の深さは、営業マンとしての特別な存在感を植え付けるスキルでもあります。

<営業の自己開示>
<深層>「正直なところ…●●とかはありませんか?」
<真相>「意外と…●●だったりはありませんか?」
<理想>「理想は●●ならもう大満足という感じでしょうか?」
<妄想>「もしも…●●だったらどう思われますか!?」

現在抱える不安や不満だけでなく、過去の経験や未来の展望も絡めると、より自己開示しやすくなります。砕けた表現を言えば「いかにぶっちゃけさせるか」です。顧客とのマッチングによっては、「でも、ぶっちゃけ●●だったら最高とか考えたりしませんか?」みたいに「ぶっちゃけ」を使っても良いです。砕けられる範囲で砕けた方が、顧客は半プライベート感覚で自己開示していきます。

5、自己拡大型アドバイス

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自己拡大とは、「まだ他人に見い出されていない自分の魅力に気付かせてくれること」です。営業マンは「顧客が、他の専門家たちに指摘されていない自分や部署や企業の新たな魅力を見い出すこと」が営業上の自己拡大になります。
自己拡大された時点で相手はとても心地よい感情を覚えてます。可能性が1つ増えるわけですから気持ちいわけです。だから、コミュニケーションがよりスムーズに進みます。

「そこがさらに磨かれると、まだまだすごく良くなると思います!今日はそのアドバイスできただけでも嬉しいです。改善はいろんな方法があると思います。もちろん、私たちのサービスを利用して頂くと、●●さんのAというのが、将来はBという風になっていきますので、私たちのサービスもとてもおススメです」

その自己拡大がさらに促進するには、いろんな選択肢があるかもしれませんが、自分たちのサービスや商品あるという点をほんのり伝えましょう。自己拡大を営業の内容により結び付けてトークしましょう。自己拡大した後なので、大丈夫です。
そして、サービスや商品を使うことで、「顧客のAという状態が、将来Bという風に変わる」イメージへより鮮明に具体的に伝わるようにしましょう。

6、結びの言い切り

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営業:「●●な状態になったら、目的としてはどうですか?」
顧客:「(そりゃあ)嬉しいです」
営業:「ありがとうございます!では、ぜひ、私たちのサービス(商品)を使って下さい、よろしくお願い致します!」

結びは「使って頂けないでしょうか?」でも構いません。状況や営業相手のパーソナリティーでニュアンスを変える必要がありますが、雰囲気は言い切った空気感にしましょう。お互いにここがクロージングであると認識します。

7、躊躇への対処

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1発目で了解が取れなければ、同調して不満な点を聞きましょう。

営業:「そうですよね。まだ、いろんな点から考えないといけないですよね。今、一番不安に思われているのはどういったことでしょうか?」
顧客:「(躊躇したポイントを語る)」
営業:「(躊躇したポイントを対処する)+(顧客のしたいA→Bの将来変化を再度語る)これから、私たちも精一杯頑張らせて頂きますので、ぜひ、私たちのサービス(商品)を使って下さい、よろしくお願い致します!」

これでダメなら、爽やかに引き下がって下さい。即決は取れなくても、関係性はかなり深くなっています。再チャレンジする際には、状況が良くなっているのです。営業はすればするほど、顧客がバリアを張っていくものではありません。
相手を理解しながら深め合い、最後に、相手と結び付けて提示するからこそ、営業の数だけ関係は良くなるのです。

最後に:営業を重苦しく堅苦しく考えすぎない

営業はもっとライトなマインドでいいと思うんです。自分で難しくしている方も多いかもしれません。特に新卒から企業勤めだけをしていると、仕事を変に神聖なものと捉えがちですが、営業ただのは人間と人間のやり取りですよ。

自分が自分を開示できないと、営業先の顧客もまったく何も開示してくれません

初期から打ち解けるスピードを高めるには、表情、姿勢、ファッション、エチケットによる「物怖じせず柔和な清潔感」を与えるようにしましょう。ここまでやって売れなかったら、転職すると良いと思います。自分の向いている場所が見つかり、辞めた場所で培った営業がより背中を押して、社会人としての人生を輝かせてくれますよ。

(END) Thanks for reading!

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